中国酒类流通协会会长王新国：在供给与市场之间，厂商关系是关键枢纽

专题：酒业领军50人大会第四届峰会

来源：酒类零售与连锁

9月6日，由中国酒类流通协会主办的“酒业领军50人大会第四届会议”在宝鸡圆满举办。本次大会以“从供给侧到大市场”为主题，产区政府、行业协会、酒企、酒商以及社会各界专家齐聚一堂，共同研判社会宏观经济、酒类产业经济发展现状与趋势。王新国会长出席大会并作主旨发言。

在发言中，王新国会长回顾了酒业G50会议的发展历程，并指出酒业在快速发展的也面临着“供给”与“市场”错位、厂商关系滞后等挑战。他强调，本次会议的召开旨在集聚领军力量，研究当前矛盾与问题、探讨如何构建酒业新型关系和新型生态，从而引领行业开启新征程。

王新国会长就新时期酒业厂商关系如何创新提出三点建议，并向酒业领军50人大会成员发出五点倡议。

以下为王新国会长发言全文：

扁舟载酒泛湖海，光阴冉冉几朝夕。酒业G50大会创办于2016年，今年是第八个年头。八年来，我们曾相聚雁栖湖畔，倡议“守正致胜”，引领酒业复兴；我们曾结下山城之约，利益与共、合作共进；我们曾观潮于大江起点，谋定酒业变革的上层建筑与实践路径。今天，我们再次相会于秦岭下、渭水畔，共谋酒业新发展。

沧海横流显砥柱，万山磅礴看主峰。八年来，以领军厂商为龙头，中国酒业高速发展，实现了前所未有的成绩与高度。但酒业矛盾也充分显现，“供给”与“市场”错位，厂商关系滞后，严重限制了酒业发展。新的挑战与课题，有待于领军厂商解答破局，引领行业开启新程。

酒业G50第四届会议的召开，意义正在于此。集聚领军力量，以引领行业、高于行业的站位，研究当前的矛盾与问题，探讨如何构建酒业新型关系和新型生态，为酒业高质量发展，中国酒类流通协会会长王新国：在供给与市场之间，厂商关系是关键枢纽起到切实有力的带动作用。

下面，我就从酒业“供给”与“市场”的发展过程、厂商关系创新、领军厂商作为三个方面，与大家具体交流。

谈谈以厂商关系演变为主线的酒业“供给”“市场”发展过程。

酒业的供给与市场发展，大致可分为三个阶段。

第一阶段：计划经济阶段

新中国成立至20世纪90年代之前，包括计划经济阶段和市场经济初期阶段，在此期间，酒企和酒商严格执行各自计划内分工，并没有更多的主观决策权和话语权。

这一阶段的厂商关系单一而固化，从酒企到各级糖酒公司、糖酒站、国营商店，数量和价格都严格执行统一计划，且酒类产品只能在规定渠道内流通。

在当时产品紧缺、供需紧张的情况下，这种流通模式，最大程度满足了人们的基础饮酒需求，在节日、婚庆等重要场合，能够买到所需用酒，很长一段时间内，对中国酒类产业和市场，起到了保障、支撑作用。

第二阶段：渠道主导阶段

20世纪90年代至2012年前后，随着经济大发展，消费大增长，酒业“卖方市场”形势凸显，大型经销商崛起，从功能上替代了国营糖酒公司体系，在“供给”“市场”关系中发挥主导作用，也就是所谓的“渠道为王”“终端为王”。

在此阶段，酒企厂家按照市场区域，在一定范围内设立总经销商，由总经销商发展二级、三级批发商，厂家仅直接管理总经销这一级别。以经销商为主导，批发、零售、餐饮等酒类消费阵地全面铺开，名烟名酒店、专业连锁店、专卖店等终端形式纷纷涌现，充分满足了社会快速增长的酒类消费需求，为产业发展提供了强大动能。

但随着时间推移，在庞大分销网络下，很多经销商不具备相应的管理、保障能力和组织化水平，导致市场效率低下，费用成本水涨船高，“假酒伪劣”隐患丛生，波及消费者切身利益，难以适应酒业发展需要。

第三阶段：品牌主导时代

2013年之后，随着酒业深度调整和复苏发展，以及酒类产能大幅扩张，“买方市场”形势显现，酒企在“供给”“市场”关系中占据了主动，形成“品牌为王”。

在此阶段，酒业紧紧抓住消费需求升级这一关键，不断提高品质水平，提升产品力，不断加强文化挖掘与建设，增强品牌力，并结合品鉴会、酒厂游等活动的大量开展，有效实施品牌化营销，满足消费者不断升级的“物质”和“精神”需求，实现了强有力的行业增长。

而近年来，酒类市场呈现新变化，消费群体迭代，带来了消费结构、消费理念和消费方式的深刻变化。对此，以酒业领军厂商为代表，已经出现了一些优秀案例，主张打造“厂商利益共同体”，寻求厂商一体化创新，取得了积极效果，对行业未来，形成了重要的探索和启发。

总结以上三个阶段，从计划经济，到渠道为王，到品牌为王，在“供给”与“市场”之间，厂商关系是关键枢纽，当它适应“供给”“市场”发展水平时，就表现为强有力的促进作用，当它不适应时，就表现为限制作用。对于酒业发展问题，必须高度重视厂商关系，必须将酒业生产力、消费力与厂商关系三者紧密联系在一起，才能找到更科学、更有力的最优解。

由此，提出第二个问题，当下的酒业厂商关系如何创新。

党的二十届三中全会提出，到2035年，全面建成高水平社会主义市场经济体制，对于酒业厂商关系创新，具有关键指导意义。

高水平社会主义市场经济体制，将创造更具活力的市场环境，实现资源配置和效率的最优化，激发全社会内生动力。酒业厂商关系创新，同样要紧紧把握以上准则，推进中国式现代化酒业的发展实践。

具体来说，有三点建议。

一是厂商协同，充分发挥市场的决定性作用。

相比酒业此前阶段的消费增长、消费升级，本阶段的酒类市场变化更加复杂，一方面是消费总量趋于平稳，但消费格局重构，名优品牌、创新产品、优势品类等呈现增量，一方面是消费需求变化，品价比、质价比需求更强烈，体验和服务需求更广泛。

面对这种情况，既不是渠道为王，也不是品牌为王，酒企、酒商必须密切协同，双轮驱动，双轮联动，确保以市场为依据，科学规划增量，精准设计结构，有效满足需求，使酒类市场环境始终充满活力，使酒类消费保持长期繁荣。

二是厂商共赢，优化酒业利润和资源的配置水平。

在渠道为王、品牌为王的不同阶段里，厂商环节各自以自身利益最大化为考量，形成了不同的利润分配和资源配置方式，也伴随产生了“店大欺客”“客大欺店”等现象，影响了酒业发展的效率和能动性。

当前，酒业的分配、配置方式，应当立足厂商共赢关系，以提升消费价值、优化消费体验、创新消费文化、培育消费群体为目的和导向。只有切实解决上述现实性、关键性问题，才能打破局限，推动酒业进入发展新阶段，更好地实现厂商共生共赢。

三是厂商融合，一体赋能，增强产业发展内生动力。

在产业发展中，科学技术是第一生产力，这在酒业过往阶段的市场层面，并未得到充分体现，特别是近几年，酒类生产企业、传统渠道和电商、直播等新渠道多方之间，矛盾分歧屡有爆发，相比服装、日化、食品、电子产品等其他一些行业，酒业市场创新成效不足。

酒业厂商要形成深度融合关系，充分发挥科技力量，一体赋能，贯通供应链、价值链、信息链和数据链，创新打造更加现代化，更具科技含金量的市场生态体系，全面激发和增强酒业发展内生动力。

将上述厂商关系创新，与酒业“供给”“市场”的变革升级有机结合，相得益彰，我们有充足信心，营造更具活力的酒业市场环境，实现更高水平的能动效率，激发更强劲的酒业内生动力，顺利实现中国式现代化酒业发展。

第三个问题，在厂商关系创新进程中，酒业领军力量如何作为。

酒业领军50人大会（G50）自成立以来，始终致力于发挥大厂大商合力，引领酒业进步。针对厂商关系创新这一重大命题，我在此发出五点倡议。

一、面对新环境和新机遇，酒业领军50人大会成员一致着眼行业共同利益，开展富有成效的全方位合作，携手构建更加紧密的命运共同体关系。

二、尽快建立领军厂商交流机制，切实推进中国式现代化酒业的顶层设计和统筹规划，引领开拓酒业发展新路径。

三、大厂大商，双向奔赴，以有效需求牵引供给，激发产业动力，以高水平供给，满足和增进消费需求，增强市场活力，共同引领酒业高质量发展。

四、大厂大商，共存共赢，在厂商核心利益问题上，互予更多理解和支持，共同营造高效、健康、有序的市场环境，保障持续性和稳定性，共同实现向好发展。

五、大厂大商，携手创新，加快信息化、智能化建设，应用现代科技，提升市场效率，共同引领酒业现代化升级，构建科学、集约、绿色的酒业新生态。

各位酒业G50成员，长期以来，我们在行业发展中起到了压舱石、定盘星的关键作用，在当下酒业变革，迈向高质量发展的关键阶段，我们肩负着新的使命和责任。希望以本届会议为契机，让我们深化友谊、深化合作，引领中国酒业，奔赴更加精彩的未来。